Autor Peter Krištofovič

Podaj nie je predaj


Ak klient hovorí, ďakujem, iba sa pozerám, chce povedať – prosím, urobte z tejto mojej návštevy zážitok. A potom rád kúpim, píše v najnovšom blogu pre pkacademy.eu podnikateľ a motivačný kouč Peter Krištofovič. 

 Začínal som v predaji pred viac ako dvadsiatimi rokmi a naučil som sa, že ľudia majú dva dôvody konať. Ten, ktorý Ti povedia a ten, ktorý je skutočný. Každý z nás niečo v živote predáva a tak by sme mali všetci rozumieť tomu, ako tento model funguje v praxi. Teraz sa primárne prihováram našim čitateľom, ktorí niečo predávajú, tovar, službu. Uvedený príklad je dobre si zovšeobecniť pre každodenný život. Ak chceš mať v živote nadpriemerný úspech, nepostačia Ti priemerné informácie, vedomosti a znalosti. Vedieť, ako funguje psychológia predaja je často odlišnosť medzi priemerným výkonom a naozajstným úspechom.

Ako prerobiť stovky eur

 Aktuálne som  bol s mojou rodinou na dovolenke a v podvečer absolvovali lekciu predaja. Boli sme práve na prechádzke, keď som zbadal butik mojej obľúbenej značky. Cez presklené steny sme videli, že v obchode je iba predavačka a žiadni klienti. Vošli sme dnu a pozdravili, následne sa odohral štandardný, priemerný, nudný rituál medzi ochrancom tovaru a zákazníkom, ktorý prišiel kúpiť. Na štandardnú otázku, ako nám môže pomôcť, dostala štandardnú odpoveď – ďakujem, iba sa pozerám.

 Naschvál hovorím ochranca tovaru, pretože to nebola predavačka. Daná slečna totiž prerobila majiteľovi obchodu v danej chvíli niekoľko sto euro zisku. A to sa deje vo väčšine obchodov, reštaurácií, hoteloch.

Tri najväčšie chyby v predaji

 Málokde naozaj chápu dôležitosť aktívneho predaja a ich personál je dobrý v aktívnom podaji, no podaj nie je predaj. Strávili sme v butiku pätnásť minút, pozdravili sa a vyšli von. Následne som zastavil rodinku a priblížil im môj „experiment“. Tu sú tri chyby, ktoré predavačka urobila:

  1. ak zákazník prišiel do obchodu s tovarom, tak prišiel kupovať a nie sa pozerať
  2. predajca od začiatku musí disponovať aktívnou formulkou na predaj a nie štandardne nudnou otázkou ako všetci a všade
  3. napriek môjmu zjavnému záujmu a prehŕňaniu sa v tovare, neprejavila aktivitu a nesnažila sa mi pomôcť k rozhodnutiu kúpiť

Tisíce premrhaných príležitostí

 Majitelia obchodov a iných prevádzok často rozmýšľajú, ako môžu zvýšiť tržby. Preškolenie tzv. osôb prvého kontaktu je najlepšia investícia. Denne sa uskutočňujú tisíce interakcií medzi predavačmi, čašníkmi, personálom a ich zákazníkmi. Denne sa premárnia tisíce možnosti pomôcť klientom nakupovať. Predaj, kde profitujú obe strany, je presne to, čo mám na mysli.

 Ak dáva predajca pridanú hodnotu, zákazník rád nakúpi. Pomery nikdy nie sú vinné ničím, vždy sú vinní konkrétni ľudia. Táto veta od Tomáš Baťu mi vždy napadne, keď zažijem obdobnú situáciu. Nehnevám sa však na predavačku – problém sa často má riešiť o poschodie vyššie, ako sa prejavuje v praxi. V tomto prípade je chyba v majiteľovi obchodu. On si nesplnil domácu úlohu.

Predávame všetci. A denne

 Focus na predaj rozhodne o úspechu alebo neúspechu. Predávať musíme všetci a denne. Ak si malý alebo stredný podnikateľ, zamysli sa, ako si pripravil svojich ľudí na prácu s klientom. Dnes je doba aktívneho oslovovania. Ak klient hovorí, ďakujem iba sa pozerám, chce povedať – prosím, urobte z tejto mojej návštevy zážitok. A potom rád kúpim.

 

Vstup do online akadémie Kdekoľvek.jpg
 

Zdieľať

Používanie cookies

Naša stránka si vo vašom zariadení uchováva krátke útržky textových informácií (cookies), ktoré nám slúžia pre dodanie kvalitnejších služieb a na štatistické účely. Ak nesúhlasíte, môžete zakázať uchovávanie cookies vo vašom prehliadači. Pokračovaním používania stránky budú tieto údaje uložené.

UP

Power Days

Najúspešnejší motivačný seminár v Európe


: :

Zisti viac