Autor PK Academy

Takto sa robí obchod na 100 %


Často je najlepším spôsobom ako získať záväzok kupujúceho, požiadať ho o to, píše vo svojom blogu slávny americký spisovateľ a rečník Dale Carnegie.  

Keď zákazníci odkladajú rozhodnutia o nákupe, aj keď ste úspešne vyriešili všetky námietky, použite súhrn hodnoty, aby ste prehodnotili hodnotu svojho riešenia, vytvorili pocit naliehavosti a prekonali oneskorené rozhodnutia.

 Pripomeňte si, čo chcú vaši zákazníci (primárny záujem) a prečo to chcú (dominantný nákupný motív) a potom urobte tieto tri veci:

  1. Pripomeňte svojim klientom, že v súčasnosti im chýbajú výhody, ktoré vaše riešenie prináša a získajte ich súhlas. Popíšte, ako sa vaše riešenie odvoláva na ich dominantný motív nákupu.
  2. Pripomeňte kupujúcim, že Vaše riešenie uspokojí túto potrebu.
  3. Maľujte „slovný obraz“ svojich kupujúcich pomocou vášho riešenia a to, ako si to budú užívať.

Pri využívaní tohto usmernenia musíte byť:

  • Jasný a stručný
  • Opisujte veci v reálnom čase
  • Prepojte svoje riešenie priamo s dominantným nákupným motívom kupujúceho
  • Byť uveriteľný a realistický
  • Ukážte príklady kupujúceho, ktorý už využíva vaše riešenie
  • Odvolajte sa na zmysly kupujúceho – zrak, zvuk, dotyk, chuť a vôňu

 Po predstavení súhrnu hodnôt buďte pripravený požiadať o záväzok „uzavrieť“ a zvážte nasledujúce metódy:

  1. Riadiaca otázka

 Často je najlepším spôsobom ako získať záväzok kupujúceho, požiadať ho o to. Opýtajte sa priamu otázku, ktorá vyžaduje rozhodnutie. „Ste pripravený pokračovať v tomto rozhodnutí?“

  1. Metóda náhradnej voľby

 Požiadajte kupujúceho, aby si vybral jednu z dvoch možností. „Chcete konkrétne tento produkt so štandardnou zásobou, alebo by ste si radšej vybrali z našej špeciálne ponuky?“

  1. Metóda menšieho „áno“

 Požiadajte kupujúceho, aby urobil malé rozhodnutie, ktoré Vám naznačia, že už prijal väčšie rozhodnutie o kúpe. „V ktorej z týchto verzii by mal byť tento produkt upravený?“

  1. Metóda ďalšieho kroku

 Predpokladajme, že kupujúci sa už zaviazal a bude sa pozerať dopredu na ďalší krok.

„Kedy by ste chceli, aby som naplánoval inštaláciu produktu?“

  1. Príležitostná metóda

 Predložte kupujúcemu krátke príležitosti, ktoré sú limitované. Môže to byť efektívna metóda pre kupujúceho, ktorý je pripravený kúpiť, ale ktorý odkladá svoje konečné rozhodnutie.

„Naše ceny vzrastú od 1. septembra, ale viem, že Vy by ste chceli využiť ešte tieto nižšie ceny, však?“

  1. Metóda zváženia

 Ak kupujúci ešte stále váha pri kúpe, ukážte mu, ako návratnosť investícií prevyšuje náklady.

„Urobme to, čo robia mnohí ľudia, keď robia dôležité rozhodnutie. Zvážme situácie, pre ktoré váhate a hodnotu, ktorú si uvedomíte, ak produkt využijete.“

Vstup do online akadémie Kdekoľvek.jpg
 

Zdieľať

Používanie cookies

Naša stránka si vo vašom zariadení uchováva krátke útržky textových informácií (cookies), ktoré nám slúžia pre dodanie kvalitnejších služieb a na štatistické účely. Ak nesúhlasíte, môžete zakázať uchovávanie cookies vo vašom prehliadači. Pokračovaním používania stránky budú tieto údaje uložené.

UP

Power Days

Najúspešnejší motivačný seminár v Európe


: :

Zisti viac